Vendere alla Sanità Pubblica e Privata
Correttivo Appalti, Linee guida ANAC, procedure e strategie di acquisto per prevenire contestazioni e contenziosi 29 Gennaio 30 Gennaio 2019, Milano

Programma

I giornata – 29 gennaio 2019

9.00 -9.30
IL CODICE DEGLI APPALTI E LE SUE PIU’ RECENTI NOVITA’: BANDO TIPO E AGGIORNAMENTO DELLE LINEE GUIDA

  • Il Codice degli Appalti il cd. Decreto Correttivo
  • Le Linee Guida ANAC e l’aggiornamento al Decreto Correttivo
  • L’importanza dei Bandi – Tipo approvati da ANAC: come formulare le offerte in conformità e le possibili contestazioni in caso di contrasto
  • Gli ulteriori aggiornamenti: la Commissione Giudicatrice e il DGUE elettronico.

9.30 – 10.30
CICLO DELL’APPALTO: DALLA DECISIONE DI PARTECIPAZIONE ALLA GARA ALL’AGGIUDICAZIONE

  • L’esame dei bandi di gara: le principali previsioni e le possibili criticità
  • La disciplina delle richieste di chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli
  • Le principali tipologie di gara
  • I criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa (Linee Guida n. 2 aggiornate): le forniture “standardizzate” in ambito sanitario
  • La proporzione di punteggio tra qualità e prezzo
  • Le dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta, in particolare il DGUE in formato elettronico
  • Elaborazione e definizione delle offerte da presentare in sede di gara
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quale strumento utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie

10.30-11.00
SVOLGIMENTO DELLA PROCEDURA DI GARA

  • La Commissione giudicatrice: l’attuazione della riforma (a partire dal 15 gennaio 2019)
  • La procedura di gara: sedute pubbliche e riservate, le possibilità di verbalizzazione, l’apertura delle offerte
  • Le cause di esclusione e la regolarizzazione delle offerte: esame delle esclusioni che possono essere contestate in base alle ultime sentenze dei giudici amministrativi e pronunce di ANAC
  • L’aggiudicazione, il periodo di stand-still e la stipulazione dei contratto.

11.30 – 12.30
GLI AFFIDAMENTI SOTTO SOGLIA, GLI AFFIDAMENTI DIRETTI E IL PRINCIPIO DI ROTAZIONE NELLE GARE CON LA SANITA’

  • Le nuove Linee Guida n. 4, aggiornate al Decreto Correttivo;
  • Gli affidamenti diretti di valore inferiore ai 40.000 euro (e inferiore a 5.000 e 20.000 Euro): presupposti, termini e forme di pubblicazione;
  • Gli ordini diretti di acquisto e l’acquisizione di uno o più preventivi;
  • Le indagini di mercato e gli elenchi dei fornitori;
  • La corretta applicazione del principio di rotazione e il divieto di aggiramento
  • Le possibilità di contestazione degli affidamenti diretti e sotto-soglia.

12.30 – 13.00
STRUMENTI PER GESTIRE IL PRE-CONTENZIOSO E IL CONTENZIONE

  • Le corrette procedure aziendali per la gestione del pre-contenzioso e la gestione del contenzioso
  • I ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare (aggiornamento ai sensi della più recente giurisprudenza)

Jacopo Recla
Socio - Avvocato
Studio legale Bertacco Recla

14.00 – 16.00
REQUISITI DI QUALITA’ E PREZZO: COME INDIVIDUARLI E VALUTARLI 

  • Individuare il corretto criterio di valutazione dell’offerta: qualità e prezzo
  • Come individuare e valutare i requisiti di qualità in caso di dispositivi medici nei capitolati di gara alla luce della nuova normativa
  • Come viene misurato, qualificato e valutato il differenziale di qualità anche in relazione al prezzo tra prodotti
  • La composizione dei lotti: quali e quanti prodotti inserire nei lotti per un’adeguata comparazione

ESEMPI PRATICI E CASI REALI

16.00 - 17.00
CORRETTIVO APPALTI E DLGS 90/2017 SULLA PREVENZIONE DELLA CORRUZIONE

  • Come le norme in materia di prevenzione della corruzione e di trasparenza possono condizionare e modificare lo svolgimento delle procedure di gara: quale aggravio
  • Quali i rischi che si corrono nella partecipazione ad una gara

Ilaria Lana
Legal Specialist
ROCHE GROUP


II giornata – 30 gennaio 2019

9.00 – 13.00
SANITA’ PUBBLICA

COME AVVENGONO GLI ACQUISTI DA PARTE DEL SISTEMA SANITARIO NAZIONALE

  • Logiche di acquisto del SSN: il contesto in cui opera oggi la sanità
  • Focus: Lombardia
  • Conoscere i diversi processi d’acquisto e metodi di approvvigionamento in sanità
  • Gestione diretta e in outsourcing
  • Competenze dei diversi ruoli sanitari: direttore generale, direttore sanitario, direttore amministrativo e responsabile acquisti
  • Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione ed il conseguente procedimento d’acquisto
  • Come affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità
  • Quali sono i termini di pagamento nel mondo sanità
  • Procedimenti di acquisto: soddisfare le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo

I CRITERI DI SCELTA DEI FORNITORI DA PARTE DELLA SANITA’

  • Quali sono gli aspetti che vengono monitorati maggiormente:
  • Le caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
  • L’organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi

COME GESTIRE LA RELAZIONE CON LE FIGURE PREPOSTE AGLI ACQUISTI IN SANITÀ

  • I criteri di aggiudicazione

QUESTION & ANSWER 

Claudio Di Benedetto
Dirigente Amministrativo
U.O.C. Acquisti e Servizi Informativi

ASST di Pavia

14.00 – 17.00
SANITA’ PRIVATA

CONOSCERE GLI ELEMENTI TANGIBILI E INTANGIBILI PRINCIPALI DELLA SANITÀ PRIVATA

LE STRUTTURE DELLA SANITÀ PRIVATA:

  • Numeri
  • Prestazioni
  • tipologia di strutture (sanitarie, socio-sanitarie, socio-assistenziali)

ANALISI DEL CONTESTO NORMATIVO, ISTITUZIONALE, SOCIALE, AMBIENTALE, CLINICO, TECNOLOGICO IN CUI LE STRUTTURE PRIVATE OPERANO

COMPRENDERE LA “MISSIONE” E/O “PROPOSIZIONE DI VALORE” DELLE SINGOLE STRUTTURE

  • livello “carismatico”
  • strategico
  • organizzativo-funzionale
  • di servizio

ASPETTATIVE DELLE STRUTTURE DELLA SANITÀ PRIVATA VERSO I FORNITORI

ELEMENTI FONDAMENTALI E LE CRITICITÀ PER CREARE UNA PARTNERSHIP WIN WIN

Strategie commerciali

Le strategie commerciali per vendere alla sanità privata

  • Dalla macro segmentazione alla definizione delle strategie commerciali: analisi dei fattori di attrattività e competitività  
  • Conoscere l’organizzazione sanitaria: i dati che occorre raccogliere per definire la strategia di vendita
  • L’individuazione del processo commerciale da attivare nelle varie strutture sulla base delle conoscenze acquisite

Come individuare gli stakeholder interni all’organizzazione sanitaria

  • Crearsi una mappa degli stakeholder e definire la matrice influenza/interesse
  • individuare le figure strategiche operative per verificare e avviare azioni commerciali:

                   - chi può fornire informazioni
                   - i referenti tecnici
                   - i referenti amministrativi
                   - i decisori
                   - gli sponsor interni