Vendere alla Sanità Pubblica e Privata
Codice Appalti, novità dello Sblocca Cantieri e Linee guida ANAC per formulare correttamente le offerte e prevenire contenziosi 29 Gennaio 30 Gennaio 2020, Milano

Programma

08.45 Registrazione partecipanti (solo 1° giorno)
09.00 Apertura lavori
11.00 Coffee break
13.00 Colazione di lavoro
17.00 Chiusura dei lavori

 

Prima Giornata

9.00 - 9.30

Dal Codice degli Appalti al Decreto “Sblocca Cantieri”

  • Il Codice degli Appalti e le successive modifiche
  • Il Decreto “Sblocca Cantieri” e la sua conversione in legge
  • Il (futuro) Regolamento Unico
  • Le Linee Guida ANAC e i relativi aggiornamenti
  • Il Bando – Tipo di ANAC: come formulare le offerte in conformità e le possibili contestazioni in caso di contrasto

9.30 – 10.00

Principali modifiche introdotte dal Decreto “Sblocca Cantieri”

  • Gli effetti sulle procedure di gara “sotto-soglia” (inferiori a 221.000 Euro
  • Il subappalto
  • Modalità di valutazione delle offerte (criteri di aggiudicazione)
  • Esame delle offerte prima della verifica dei requisiti
  • Modifiche alle cause di esclusione e alla documentazione da presentare in gara
  • Anticipazione del 20% del prezzo e le altre agevolazioni per i concorrenti

10.00 – 10.30

Ciclo dell’Appalto: dalla decisione di partecipazione alla formulazione dell’offerta

  • Esame dei bandi di gara: le principali previsioni e le possibili criticità
  • Chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli
  • Principali tipologie di gara (aperta, negoziata, ecc.)
  • Criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa (Linee Guida n. 2 aggiornate)
  • Proporzione di punteggio tra qualità e prezzo
  • Forniture “standardizzate” in ambito sanitario
  • Principio di equivalenza: come dichiararlo in gara e come contestarlo;
  • Dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta (in particolare il DGUE)
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quale strumento utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie

10.30-11.00

Svolgimento della procedura di Gara

  • Commissione giudicatrice (e la mancata riforma)
  • Sedute pubbliche di gara: “diritti e doveri” dei concorrenti
  • Cause di esclusione e la regolarizzazione delle offerte: quali esclusioni possono essere contestate secondo i giudici amministrativi e ANAC?
  • Aggiudicazione, il periodo di stand-still e la stipula dei contratto

11.30 – 12.30

Affidamenti sotto soglia, affidamenti diretti e principio di rotazione delle forniture sanitarie

  • Linee Guida n. 4 e i successivi aggiornamenti
  • Affidamenti diretti di valore inferiore ai 40.000 euro (e inferiore a 5.000 e 20.000 Euro): presupposti, termini e forme di pubblicazione
  • Acquisire uno o più preventivi
  • Indagini di mercato e gli elenchi dei fornitori
  • Invito al fornitore uscente e il principio di rotazione
  • Contestazione degli affidamenti diretti e sotto-soglia

12.30 – 13.00

Strumenti per gestire il pre-contenzioso e il contenzioso

  • Corrette procedure aziendali per la gestione del pre-contenzioso e la gestione del contenzioso
  • Ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare
  • Esame della più recente giurisprudenza in materia di forniture sanitarie

Jacopo Recla, Socio – Avvocato, Studio legale Bertacco Recla

14.00 – 16.00

Requisiti di qualità e prezzo: come individuarli e valutarli

  • Individuare il corretto criterio di valutazione dell’offerta: qualità e prezzo
  • Come individuare e valutare i requisiti di qualità nei capitolati di gara alla luce della nuova normativa
  • Come viene misurato, qualificato e valutato il differenziale di qualità anche in relazione al prezzo tra prodotti
  • Composizione dei lotti: quali e quanti prodotti inserire nei lotti per un’adeguata comparazione

Esempi pratici e casi reali

16.00 – 17.00

Codice appalti sulla prevenzione della Corruzione

  • Come le norme in materia di prevenzione della corruzione e di trasparenza possono condizionare e modificare lo svolgimento delle procedure di gara: quale aggravio
  • Quali i rischi che si corrono nella partecipazione ad una gara

Ilaria Lana, Legal Specialist, Roche Group

 

Seconda Giornata
 

9.00 – 13.00

SANITA’ PUBBLICA
Come avvengono gli acquisti da parte del Sistema Sanitario Nazionale

  • Logiche di acquisto del SSN: il contesto in cui opera oggi la sanità
  • Focus: Lombardia
  • Conoscere i diversi processi d’acquisto e metodi di approvvigionamento in sanità
  • Gestione diretta e in outsourcing
  • Competenze dei diversi ruoli sanitari: direttore generale, direttore sanitario, direttore amministrativo e responsabile acquisti
  • Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione ed il conseguente procedimento d’acquisto
  • Come affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità
  • Quali sono i termini di pagamento nel mondo sanità
  • Procedimenti di acquisto: soddisfare le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo

Criteri di scelta dei fornitori da parte della Sanità

  • Quali sono gli aspetti che vengono monitorati maggiormente
  • Caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
  • Organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi

Come gestire la relazione con le figure proposte agli acquisti in sanità

  • Criteri di aggiudicazione

Q&A con Sanità

Michela D'Amico, Responsabile procedure d'acquisto - Consigliere FARE 

14.00 – 17.00

SANITA’ PRIVATA
Conoscere gli elementi tangibili e intangibili della Sanità Privata Strutture

  • Numeri
  • Prestazioni
  • Tipologia di strutture (sanitarie, socio-sanitarie, socio-assistenziali)

Analisi del contesto normativo, istituzionale, sociale, ambientale, clinico, tecnologico in cui le strutture private operano

Comprendere la “Missione” e/o “Proposizione di Valore” delle singole strutture

  • Livello “carismatico”
  • Strategico
  • Organizzativo - funzionale
  • Di servizio

Aspettative delle strutture della sanità privata verso i fornitori

Elementi fondamentali e criticità per creare una partnership win-win

Le strategie commerciali per vendere alla sanità privata

  • Dalla macro segmentazione alla definizione delle strategie commerciali: analisi dei fattori di attrattività e competitività 
  • Conoscere l’organizzazione sanitaria: i dati che occorre raccogliere per definire la strategia di vendita
  • Individuazione del processo commerciale da attivare nelle varie strutture sulla base delle conoscenze acquisite

Come individuare gli stakeholder interni all’organizzazione sanitaria

  • Crearsi una mappa degli stakeholder e definire la matrice influenza/interesse
  • Individuare le figure strategiche operative per verificare e avviare azioni commerciali:

                    - chi può fornire informazioni

                    - i referenti tecnici

                    - i referenti amministrativi

                    - i decisori

                    - gli sponsor interni

Chiara Carrisi, Direttore Operativo (COO), Centro Medico Santagostino