Live Training | Vendere alla Sanità pubblica e privata
Formula offerte vincenti ed evita contenziosi nel rispetto del Codice Appalti, Decreto Semplificazioni e Linee guida ANAC 26 Gennaio 27 Gennaio 2021,

Programma

26 Gennaio

9.00 - 9.30
Dal Codice degli Appalti al “Decreto Semplificazioni” 

  • Il Codice degli Appalti e le successive modifiche
  • La normativa “emergenziale”
  • Il cd. “Decreto Semplificazioni” e la sua conversione in legge
  • Il Regolamento Unico (in attesa di approvazione)
  • Le Linee Guida ANAC

9.30 – 10.30
Principali modifiche introdotte dal “Decreto Semplificazioni”

  • Gli effetti sulle procedure di gara “sotto-soglia”
  • I termini di conclusione delle gare e le sanzioni per il mancato rispetto
  • Stipula e esecuzione in via di urgenza del contratto
  • L’esonero dalla garanzia provvisoria
  • Effetti sulle procedure di gara “sopra soglia”
  • I termini abbreviati di presentazione delle offerte e le procedure urgenti in deroga
  • Modifiche delle cause di esclusione e della documentazione da presentare in gara

10.30 – 11.00
Ciclo dell’Appalto: dalla decisione di partecipazione alla formulazione dell’offerta

  • Esame dei bandi di gara: le principali previsioni e le possibili criticità 
  • Chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli
  • Principali tipologie di gara (aperta, negoziata, ecc.)
  • Criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa
  • Proporzione di punteggio tra qualità e prezzo
  • Forniture “standardizzate” in ambito sanitario
  • Principio di equivalenza: come dichiararlo in gara e come contestarlo;
  • Dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta (in particolare il DGUE)
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quale strumento utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie

11.00-11.30
Svolgimento della procedura di Gara

  • Commissione giudicatrice
  • Sedute pubbliche di gara: “diritti e doveri” dei concorrenti
  • Cause di esclusione e la regolarizzazione delle offerte: quali esclusioni possono essere contestate secondo i giudici amministrativi e ANAC?Aggiudicazione, il periodo di stand-still e la stipula dei contratto

11.30 – 12.30
Affidamenti sotto soglia, affidamenti diretti e principio di rotazione delle forniture sanitarie

  • Linee Guida n. 4 e i successivi aggiornamenti
  • Affidamenti diretti: presupposti, termini e forme di pubblicazione
  • Acquisire uno o più preventivi ?
  • Indagini di mercato e elenchi dei fornitori
  • Il principio di rotazione e l’invito al fornitore uscente
  • Contestazione degli affidamenti diretti e sotto-soglia

12.30 – 13.00
Strumenti per gestire il pre-contenzioso e il contenzioso

  • Corrette procedure aziendali per la gestione del pre-contenzioso e la gestione del contenzioso
  • Ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare
  • Esame della più recente giurisprudenza in materia di forniture sanitarie

Jacopo Recla, Socio – Avvocato, Studio legale Bertacco Recla & Partners

14.00 – 17.00

Requisiti di qualità e prezzo: come individuarli e valutarli

  • Individuare il corretto criterio di valutazione dell’offerta: qualità e prezzo
  • Come individuare e valutare i requisiti di nei capitolati di gara alla luce della nuova normativa
  • Come viene misurato, qualificato e valutato il differenziale di qualità anche in relazione al prezzo tra prodotti
  • Composizione dei lotti: quali e quanti prodotti inserire nei lotti per un’adeguata comparazione
  • Analisi di esempi pratici e casi reali

Ilaria Lana, Legal Partner, Roche Group

27 Gennaio

9.00 – 13.00

SANITA’ PUBBLICA

Come avvengono gli acquisti da parte del Sistema Sanitario Nazionale

  • Analizzare le logiche di acquisto del SSN: il contesto in cui opera oggi la sanità
  • Conoscere i diversi processi d’acquisto e i metodi di approvvigionamento in sanità: gestione diretta e in outsourcing
  • Valutare le competenze dei diversi ruoli sanitari: direttore generale, direttore sanitario, direttore amministrativo e responsabile acquisti
  • Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione e il conseguente procedimento d’acquisto
  • Affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità
  • Esaminare i termini di pagamento nel mondo sanità
  • Soddisfare, nei procedimenti di acquisto, le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo

Criteri di scelta dei fornitori da parte della Sanità

  • Conoscere gli aspetti che vengono monitorati maggiormente:
  • Caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
  • Organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi

Come gestire la relazione con le figure proposte agli acquisti in sanità

  • Criteri di aggiudicazione

Q&A con Sanità

Michela D’Amico, Consiglio di Amministrazione, F.A.R.E.

14.00 – 17.00
SANITA’ PRIVATA

Conoscere gli elementi tangibili e intangibili della Sanità Privata

Strutture

  •  Numeri
  • Prestazioni
  • Tipologia di strutture (sanitarie, socio-sanitarie, socio-assistenziali)

Analisi del contesto normativo, istituzionale, sociale, ambientale, clinico, tecnologico in cui le strutture private operano

Comprendere la “Missione” e/o “Proposizione di Valore” delle singole strutture

  • Livello “carismatico”
  • Strategico
  • Organizzativo - funzionale
  • Di servizio

Aspettative delle strutture della sanità privata verso i fornitori

Elementi fondamentali e criticità per creare una partnership win-win

Le strategie commerciali per vendere alla sanità privata

  • Dalla macro segmentazione alla definizione delle strategie commerciali: analisi dei fattori di attrattività e competitività   
  • Conoscere l’organizzazione sanitaria: i dati che occorre raccogliere per definire la strategia di vendita
  • Individuazione del processo commerciale da attivare nelle varie strutture sulla base delle conoscenze acquisite

Come individuare gli stakeholder interni all’organizzazione sanitaria

  • Crearsi una mappa degli stakeholder e definire la matrice influenza/interesse
  • Individuare le figure strategiche operative per verificare e avviare azioni commerciali:

                        - chi può fornire informazioni

                        - i referenti tecnici

                        - i referenti amministrativi

                        - i decisori

                        - gli sponsor interni

Tiziana Rumi, Responsabile Area Legale e Rischio- Privacy, IRCCS Istituto Ortopedico Galeazzi

Fabrizio Misso, Avvocato, IRCCS Istituto Ortopedico Galeazzi