Live Training | Vendere alla Sanità
Formula offerte vincenti ed evita contenziosi nel rispetto del Codice Appalti e del Decreto Semplificazioni bis 25 26 Gennaio 2022

Programma

25 Gennaio 2022

9.00 - 9.30
Conoscere l’evoluzione della normativa dal Codice degli Appalti al “Decreto Semplificazioni bis” per formulare correttamente le offerte

  • Il Codice degli Appalti e le successive modifiche
  • La normativa “emergenziale”
  • Il cd. “Decreto Semplificazioni”
  • Il cd. “Decreto Semplificazioni bis” e la sua conversione in legge
  • Le Linee Guida ANAC e il Regolamento Unico (in attesa di approvazione)

9.30 – 10.30
Esaminare le modifiche del “Decreto Semplificazioni bis” anche per i contratti PNRR per accedere ai finanziamenti

  • Le procedure di gara “sotto-soglia”
  • Gli affidamenti diretti
  • Il subappalto
  • Le ulteriori novità (pubblicazioni, verifica dei requisiti, ecc.)
  • Le novità relative ai contratti pubblici finanziati dal PNRR

10.30 – 11.00
Analizzare il Ciclo dell’Appalto dalla decisione di partecipazione alla formulazione dell’offerta per imparare a svolgere correttamente tutto il processo

  • Esame dei bandi di gara: le principali previsioni e le possibili criticità 
  • Chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli
  • Principali tipologie di gara (aperta, negoziata, ecc.)
  • Criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa
  • Proporzione di punteggio tra qualità e prezzo
  • Forniture “standardizzate” in ambito sanitario
  • Principio di equivalenza: come dichiararlo in gara e come contestarlo;
  • Dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta (in particolare il DGUE)
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quale strumento utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie

11.00 - 11.30

Approfondire le regole di svolgimento della procedura di Gara per evitare l’esclusione dalla partecipazione

  • Commissione giudicatrice
  • Sedute pubbliche di gara: “diritti e doveri” dei concorrenti
  • Cause di esclusione e la regolarizzazione delle offerte: quali esclusioni possono essere contestate secondo i giudici amministrativi e ANAC?
  • Aggiudicazione, il periodo di stand-still e la stipula dei contratto

11.30 – 12.30

Comprendere il funzionamento degli affidamenti sotto soglia, affidamenti diretti e principio di rotazione delle forniture sanitarie per migliorare la qualità delle procedure

  • Linee Guida n. 4 e i successivi aggiornamenti
  • Affidamenti diretti: presupposti, termini e forme di pubblicazione
  • Acquisire uno o più preventivi?
  • Indagini di mercato e elenchi dei fornitori
  • Il principio di rotazione e l’invito al fornitore uscente
  • Contestazione degli affidamenti diretti e sotto-soglia

12.30 – 13.00
Conoscere le corrette procedure e gli strumenti per gestire il pre-contenzioso e il contenzioso

  • Corrette procedure aziendali per la gestione del pre-contenzioso e la gestione del contenzioso
  • Ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare
  • Esame della più recente giurisprudenza in materia di forniture sanitarie

Jacopo Recla, Socio – Avvocato, Studio legale Bertacco Recla & Partners

14.00 – 16.30

Individuare requisiti di qualità e prezzo utilizzati nel rispetto della normativa per la valutazione dell’offerta 

  • Individuare il corretto criterio di valutazione dell’offerta: qualità e prezzo
  • Come individuare e valutare i requisiti di nei capitolati di gara alla luce della normativa
  • Come viene misurato, qualificato e valutato il differenziale di qualità anche in relazione al prezzo tra prodotti
  • Composizione e suddivisione in lotti
  • Analisi di esempi pratici e casi reali

Ilaria Lana, Legal Partner, Roche Group

 

26 Gennaio 2022

9.00 – 13.00

SANITA’ PUBBLICA

Comprendere come avvengono gli acquisti da parte del Sistema Sanitario Nazionale per saper soddisfare le rischiste e le aspettative

  • Analizzare le logiche di acquisto del SSN: il contesto in cui opera oggi la sanità
  • Conoscere i diversi processi d’acquisto e i metodi di approvvigionamento in sanità: gestione diretta e in outsourcing
  • Valutare le competenze dei diversi ruoli sanitari: direttore generale, direttore sanitario, direttore amministrativo e responsabile acquisti
  • Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione e il conseguente procedimento d’acquisto
  • Affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità
  • Esaminare i termini di pagamento nel mondo sanità
  • Soddisfare, nei procedimenti di acquisto, le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo

Sapere quali sono i criteri di scelta dei fornitori da parte della Sanità per ottenere più facilmente la collaborazione

  • Conoscere gli aspetti che vengono monitorati maggiormente:
    - Caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
    - Organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi

Michela D’Amico, Consiglio di Amministrazione, F.A.R.E.

14.00 – 15.30

Gestire la relazione con le figure preposte agli acquisti in sanità per stipulare accordi di successo

  • Criteri di aggiudicazione

Q&A con Sanità

Michela D’Amico, Consiglio di Amministrazione, F.A.R.E.

15.30 – 17.00
SANITA’ PRIVATA

Conoscere le aspettative della Sanità Privata verso i fornitori e gli elementi per creare una partnership win-win

Adottare strategie commerciali per vendere alla Sanità Privata

  • Dalla macro segmentazione alla definizione delle strategie commerciali: analisi dei fattori di attrattività e competitività    
  • Conoscere l’organizzazione sanitaria: i dati che occorre raccogliere per definire la strategia di vendita
  • Individuazione del processo commerciale da attivare nelle varie strutture sulla base delle conoscenze acquisite

Sapere individuare gli Stakeholder interni all’organizzazione sanitaria privata per avviare più facilmente azioni commerciali

  • Crearsi una mappa degli stakeholder e definire la matrice influenza/interesse
  • Individuare le figure strategiche operative per verificare e avviare azioni commerciali:
    - chi può fornire informazioni
    - referenti tecnici
    - referenti amministrativi
    - decisori 
    - sponsor interni

Tiziana Rumi, Responsabile Area Legale e Rischio- Privacy, IRCCS Istituto Ortopedico Galeazzi