Vendere alla Sanità
Formula offerte vincenti ed evita contenziosi nel rispetto del Codice Appalti e del Decreto Semplificazioni bis 25 26 Gennaio 2022 Milano

Programma

8.45 Registrazione partecipanti (solo prima giornata)
09.00 Inizio dei lavori
11.00 Coffee break
13.00 Lunch break
16.30 Chiusura dei lavori della prima giornata
17.00 Chiusura dei lavori della seconda giornata

25 Gennaio 2022

9.00 - 9.30
Conoscere l’evoluzione della normativa dal Codice degli Appalti al “Decreto Semplificazioni bis” per formulare correttamente le offerte

  • Il Codice degli Appalti e le successive modifiche
  • La normativa “emergenziale”
  • Il cd. “Decreto Semplificazioni”
  • Il cd. “Decreto Semplificazioni bis” e la sua conversione in legge
  • Le Linee Guida ANAC e il Regolamento Unico (in attesa di approvazione)

9.30 – 10.30
Esaminare le modifiche del “Decreto Semplificazioni bis” anche per i contratti PNRR per accedere ai finanziamenti

  • Le procedure di gara “sotto-soglia”
  • Gli affidamenti diretti
  • Il subappalto
  • Le ulteriori novità (pubblicazioni, verifica dei requisiti, ecc.)
  • Le novità relative ai contratti pubblici finanziati dal PNRR

10.30 – 11.00
Analizzare il Ciclo dell’Appalto dalla decisione di partecipazione alla formulazione dell’offerta per imparare a svolgere correttamente tutto il processo

  • Esame dei bandi di gara: le principali previsioni e le possibili criticità 
  • Chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli
  • Principali tipologie di gara (aperta, negoziata, ecc.)
  • Criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa
  • Proporzione di punteggio tra qualità e prezzo
  • Forniture “standardizzate” in ambito sanitario
  • Principio di equivalenza: come dichiararlo in gara e come contestarlo;
  • Dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta (in particolare il DGUE)
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quale strumento utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie

11.00 - 11.30

Approfondire le regole di svolgimento della procedura di Gara per evitare l’esclusione dalla partecipazione

  • Commissione giudicatrice
  • Sedute pubbliche di gara: “diritti e doveri” dei concorrenti
  • Cause di esclusione e la regolarizzazione delle offerte: quali esclusioni possono essere contestate secondo i giudici amministrativi e ANAC?
  • Aggiudicazione, il periodo di stand-still e la stipula dei contratto

11.30 – 12.30

Comprendere il funzionamento degli affidamenti sotto soglia, affidamenti diretti e principio di rotazione delle forniture sanitarie per migliorare la qualità delle procedure

  • Linee Guida n. 4 e i successivi aggiornamenti
  • Affidamenti diretti: presupposti, termini e forme di pubblicazione
  • Acquisire uno o più preventivi?
  • Indagini di mercato e elenchi dei fornitori
  • Il principio di rotazione e l’invito al fornitore uscente
  • Contestazione degli affidamenti diretti e sotto-soglia

12.30 – 13.00
Conoscere le corrette procedure e gli strumenti per gestire il pre-contenzioso e il contenzioso

  • Corrette procedure aziendali per la gestione del pre-contenzioso e la gestione del contenzioso
  • Ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare
  • Esame della più recente giurisprudenza in materia di forniture sanitarie

Jacopo Recla, Socio – Avvocato, Studio legale Bertacco Recla & Partners

14.00 – 16.30

Individuare requisiti di qualità e prezzo utilizzati nel rispetto della normativa per la valutazione dell’offerta 

  • Individuare il corretto criterio di valutazione dell’offerta: qualità e prezzo
  • Come individuare e valutare i requisiti di nei capitolati di gara alla luce della normativa
  • Come viene misurato, qualificato e valutato il differenziale di qualità anche in relazione al prezzo tra prodotti
  • Composizione e suddivisione in lotti
  • Analisi di esempi pratici e casi reali

Ilaria Lana, Legal Partner, Roche Group

 

26 Gennaio 2022

9.00 – 13.00

SANITA’ PUBBLICA

Comprendere come avvengono gli acquisti da parte del Sistema Sanitario Nazionale per saper soddisfare le rischiste e le aspettative

  • Analizzare le logiche di acquisto del SSN: il contesto in cui opera oggi la sanità
  • Conoscere i diversi processi d’acquisto e i metodi di approvvigionamento in sanità: gestione diretta e in outsourcing
  • Valutare le competenze dei diversi ruoli sanitari: direttore generale, direttore sanitario, direttore amministrativo e responsabile acquisti
  • Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione e il conseguente procedimento d’acquisto
  • Affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità
  • Esaminare i termini di pagamento nel mondo sanità
  • Soddisfare, nei procedimenti di acquisto, le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo

Sapere quali sono i criteri di scelta dei fornitori da parte della Sanità per ottenere più facilmente la collaborazione

  • Conoscere gli aspetti che vengono monitorati maggiormente:
    - Caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
    - Organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi

Michela D’Amico, Consiglio di Amministrazione, F.A.R.E.

14.00 – 15.30

Gestire la relazione con le figure preposte agli acquisti in sanità per stipulare accordi di successo

  • Criteri di aggiudicazione

Q&A con Sanità

Michela D’Amico, Consiglio di Amministrazione, F.A.R.E.

15.30 – 17.00
SANITA’ PRIVATA

Conoscere le aspettative della Sanità Privata verso i fornitori e gli elementi per creare una partnership win-win

Adottare strategie commerciali per vendere alla Sanità Privata

  • Dalla macro segmentazione alla definizione delle strategie commerciali: analisi dei fattori di attrattività e competitività    
  • Conoscere l’organizzazione sanitaria: i dati che occorre raccogliere per definire la strategia di vendita
  • Individuazione del processo commerciale da attivare nelle varie strutture sulla base delle conoscenze acquisite

Sapere individuare gli Stakeholder interni all’organizzazione sanitaria privata per avviare più facilmente azioni commerciali

  • Crearsi una mappa degli stakeholder e definire la matrice influenza/interesse
  • Individuare le figure strategiche operative per verificare e avviare azioni commerciali:
    - chi può fornire informazioni
    - referenti tecnici
    - referenti amministrativi
    - decisori 
    - sponsor interni

Tiziana Rumi, Responsabile Area Legale e Rischio- Privacy, IRCCS Istituto Ortopedico Galeazzi